Snaga sajamske industrije

Updated: Sep 12

POSLOVNA LOGISTIKA SAJMOVA – EVENT LOGISTIKA

Piše: Vinko M. Ćuro, ekonomist i poduzetnik ¹

UVOD

Sajmovi su dio marketinga, u funkciji trgovine i prodaje proizvoda! Sajam nije niti jedno od 4 standardna McCarthyjeva „P“. Niti promocija, niti cijena, niti tržište, niti proizvod. Sajam jednako tako ne pripada niti jednom od 2 nova Kotlerova „P“. Niti politikama niti mišljenju javnosti. Sajmovi su sve to i, po formuli sinergije, mnogo više od toga.


Ako gledamo iz ugla organizatora, dobro organiziran sajam obuhvata (tretira) svih 6 P: i proizvod, i promociju, i cijenu, i tržište, i politiku, i mišljenje javnosti (P = product, P = promotion, P = price, P = place, P = policy, P = public opinion). Ako gledamo iz ugla sudionika odnosno izlagača, sajamski nastup također obuhvata svih 6P. Posmatramo li odnosno koristimo li sajam kao posjetitelj, tada, kao konzument, spoznajemo najviše o proizvodima koje sajam predstavlja. Samo na sajmu svaki proizvod istovremeno možemo: vidjeti, čuti, omirisati, opipati, isprobati... Samo na sajmu promptno možemo dobiti odgovore na gotovo sva pitanja o proizvodu, povratnu informaciju o svemu onome što nas trenutačno zanima - što ne možemo postići niti jednim drugim marketing sredstvom, niti i jednim drugim komunikacijskim sredstvom, niti i jednom drugom poslovnom funkcijom. Dakle, možemo zaključiti da je sajam mnogo više od marketinga i jedan od najpraktičnijih marketing i poslovnih alata u namjeri da:

  1. predstavimo proizvod na tržištu

  2. komuniciramo s javnošću (istražimo mišljenje javnosti o proizvodu - potrošači)

  3. komuniciramo s poslovnom javnošću (istražimo mišljenje i stavove poslovne zajednice - kupci, partneri...)

  4. istražimo konkurenciju

  5. prodamo proizvod – jer, podsjetimo se da je sajam marketing alat u funkciji trgovine odnosno u direktnoj funkciji prodaje proizvoda te

  6. dobijemo povratnu informaciju o proizvodu.

RENTABILNOST I ISPLATIVOST SAJMOVA KAO MARKETING ALATA?!

Da li je sajam kao marketing alat i najrentabilniji odnosno najisplativiji?!

Imajući u vidu relativno skromne funkcionalne efekte drugih marketing alata (televizija, radio i drugi mediji ne daju dovoljno informacija, a uz to su vrlo skupi...), može se sa sigurnošću reći da je sajam najrentabilniji marketing alat te jedan od jeftinijh gledajući odnos „uloženo – vraćeno“.

Ako nam sajam služi kao sredstvo promocije proizvoda, može se reći da je to najjeftinije sredstvo imajući u vidu njegovu multifunkcionalnost i konačnu sinergijsku vrijednost.



Ako nam je cilj ostvariti nove poslovne kontakte i razgovore, ne postoji bolji i jeftiniji način nego da to uradimo sudjelujući na sajmu, jer da bismo npr. ostvarili nekoliko desetaka korisnih kontakata i poslovnih razgovora putujući, za to bi nam trebalo mnogo više vremena i sredstava – a i rezultati bi bili upitni.

Ako želimo (iz)graditi odnose sa kupcima, sa tzv. širom javnošću (građanima), sa novinarima... sajmovi su također idealan marketing alat.

Ako želimo istražiti tržište ili vidjeti vlastitu poziciju u odnosu na konkurenciju, opet nema boljeg sredstva od sajmova.

KAKVE SAJMOVE DANAS TREBAMO?!

Naravno, da bi sajam kao poslovna, marketing i komunikacijska platforma u potpunosti odgovorio potrebama i očekivanjima svih stejkholdera – prvenstveno sudionicima / izlagačima, on ne smije biti samo izložba proizvoda.

Suvremeni sajam je mnogo više od skupa izložbenih prostora i štandova. Suvremeni sajam mora pratiti trgovinske, marketinške pa i društvene trendove. Danas više nije dovoljno imati „veliki broj izlagača“, „gužvu“ (koju stvaraju posjetitelji) i „ljubazne hostese“ na sajmu, da bi sajam stekao epitet „uspješnog“.

Danas je uspješan sajam suvremen/moderan u svakom pogledu. Besprijekorno je organiziran. Higijena je na vrhunskom nivou. Informiranje je (uljučujući vizualnu signalizaciju u sajamskim prostorima) prilagođeno svim kategorijama sudionika i posjetitelja. Izložbeni prostori su odraz vrhunskih arhitektonskih, dizajnerskih i ambijentalnih ostvarenja. Suvremeni sajam pred sebe kao imperativ postavlja cilj da posjetitelj dobije „vrijednost više“ za cijenu sajamske ulaznice. Profesionalnost, ljubaznost i susretljivost sajamskog osoblja je nešto u što se ulaže, o čemu odjeli ljudskih resursa vode brigu, ali to je nešto i što se na suvremenim i dobro organiziranim sajmovima danas podrazumijeva.

Što još čini jedan sajam uspješnim!?

Svaki sajam u prvim desetljećima 21. stoljeća uspješnim čine i: veliki broj i dobra struktura sudionika i izlagača, kao i veliki broj i dobra struktura posjetitelja. Kvaliteti sajmova nesumnjivo doprinosi i kvalitetna te suvremena infrastruktura kao i pozitivno ozračje. Uz to, ako znamo da sajmovi nisu samo izložbeni prostori i štandovi, dobar i uspješan sajam svakako čine i raznovrsni i stručno organizirani programski sadržaji.

SADRŽAJ SAJAMSKIH MANIFESTACIJA

Programske sadržaje, često nazvane "eventi", dijelimo na stručne i popratne, a najvažnijem od njih (prema procjeni organizatora) dajemo epitet glavni. U popratne sadržaje često uvrštavamo i brojne incentive sadržaje. Svi oni: i stručni, i popratni i incentive sadržaji, doprinose raznovrsnosti sajamske ponude, dinamičnosti programa i komunikacije i, na koncu, ukupnoj kvaliteti jedne sajamske manifestacije. Pojasnimo najprije termine: stručni, popratni i incentive sadržaji!?

U odnosu na sajamsku izložbu - kao temeljni događaj, sve druge programske sadržaje možemo svrstati pod "popratne". I incentive sadržaji su popratni sadržaji. I stručni sadržaji su popratni sadržaji. Što sve mogu biti popratni sadržaji jedne sajamske manifestacije?!

Ako uvažimo ustaljenu praksu i kreativnost organizatora sajmova, popratni sadržaji svakoga sajma mogu biti:

  1. Konferencije

  2. Poslovni forumi

  3. Okrugli stolovi

  4. Razne prezentacije i promocije

  5. Demonstracije strojeva, uređaja i proizvoda

  6. Degustacije prehrambenih proizvoda

  7. Modne revije

  8. Izložbe (umjetničkih djela, rukotvorina...)

  9. Aukcije

  10. Kulinarske demonstracije i/ili natjecanja

  11. Večeri poezije (ukoliko je tema sajma: knjiga ili obrazovanje... pa i ako nije)

  12. Video/filmske projekcije

  13. Sportske utrke i/ili druga sportska natjecanja (ukoliko je tema sajma: sport ili zdrav život... pa i ako nije)

  14. Izleti (posebno ako je tema sajma: turizam, zaštita okoliša ili slične teme)

  15. Čak i kreativno osmišljena i organizirana podjela promo materijala, uzoraka ili suvenira može biti atraktivan sastavni dio sajamskih programskih sadržaja (npr. šarmantne djevojke na rolšuama, promoteri u tradicijskim narodnim nošnjama, maskote ili promoteri u uvijek atraktivnim srednjovjekovnim uniformama...).

Što, gledajući iz ugla organizatora, treba znati i na što treba paziti prilikom kreiranja, organiziranja i provođenja programa jedne sajamske manifestacije?!

Tijekom kreiranja programa jedne sajamske manifestacije uvijek treba imati u vidu da nije dovoljno samo biti kreativan te osmisliti dobre i zanimljive programske sadržaje. Tijekom osmišljavanja i definiranja programskih sadržaja jednog sajma, potrebno je razmišljati i o mogućnostima njihove uspješne realizacije.

Realizacija više različitih programskih sadržaja u okviru jedne sajamske manifestacije, u periodu od samo nekoliko dana, veoma je složen i zahtjevan proces. Organizator mora imati stručan, iskusan i uhodan tim. Potrebno je dobro upravljati svim resursima: znanjem, ljudima, vremenom, novcem, materijalno-tehničkim sredstvima, informacijama... a, pored toga, paralelno upravljati i odnosima s javnostima: građanstvom, politikama/državnim institucijama, poslovnim partnerima, kooperantima, sudionicima, posjetiteljima...

Prije donošenja konačne odluke o programu sajamske manifestacije, trebamo biti sigurni da li smo sposobni upravljati svim resursima i odnosima s raznolikim javnostima. Ako u takvo nešto nismo sigurni, broj i strukturu programskih sadržaja sajamske manifestacije trebamo svesti u razumne okvire, odnosno prilagoditi ih našim sposobnostima organiziranja i realiziranja.

Na što, gledajući iz ugla sudionika, treba obratiti pažnju prilikom odabira programskih sadržaja sajamske manifestacije u kojima želimo sudjelovati?!

Svakako da se, prilikom odabira programskih sadržaja sajamske manifestacije u kojima želimo sudjelovati, prvenstveno rukovodimo (poslovnim) interesima. O programskim sadržajima koji nam se, kao sudioniku sajamske manifestacije, nude, trebamo znati: koncept, strukturu i cilj programskog sadržaja; broj i strukturu sudionika; tko su pokrovitelji i sponzori; ako je riječ o kongresno-edukacijskom sadržaju, trebamo znati tko su govornici odnosno predavači; da li kroz taj programski sadržaj možemo, na adekvatan (zadovoljavajući) način, predstaviti svoju tvrtku/organizaciju; da li sudjelovanje u dodatnim sajamskim programskim sadržajima podrazumijeva i dodatne troškove...

Svakako da u dodatnim programskim sadržajima trebamo (vrlo) aktivno sudjelovati! Na taj način, sinergijskim efektima, pospješujemo naše sajamsko sudjelovanje. Naše prisustvo u sajamskim prostorima i sadržajima se multiplicira. Naš logo i druga obilježja postaju vidljivija; naše proizvode/usluge komuniciramo na različite načine i prema različitim ciljnim skupinama... Iz ovakvog dinamičnog nastupa i aktivne komunikacije crpimo mnoge koristi: informacijske, komunikacijske, promocijske, istraživačke, prodajne...

Dodatni sajamski sadržaji i/ili eventi daju sajmovima, a samim time i sajamskim sudjelovanjima, vrlo značajnu dodatnu vrijednost! Danas su sajamski sadržaji/eventi vrlo koristan i tražen sastavni dio sajamskih manifestacija. Sajmovi su bez evenata kao drveće bez lišća. Sudjelovanje na sajmu bez sudjelovanja u propratnim programskim sadržajima jednostavno predstavlja neizravnu štetu i propuštenu priliku da svoj marketinški nastup učinimo kvalitetnijim i korisnijim sa mnogo boljim rezultatima.

Na kraju, ne zaboravimo i činjenice: da je sajam mjesto doživljaja; mjesto gdje se kreiraju priče; mjesto gdje živimo biznis; mjesto gdje stvaramo prijateljstva; sajmovi su mjesta i doživljaji kojih se sjećamo i koja prepričavamo. Sajam je dakle mjesto na koje se vraćamo... jer, u odnosu na ono što ulažemo, mnogo više dobijamo. Od sajmova jednostavno imamo koristi!!

 

¹ Vinko M. Ćuro prisutan je, u svojstvu poduzetnika, u sajamskim i organizacijsko-logističkim procesima dulje od tri desetljeća. Sa pojmom sajmova, organizacije i logistike te brojnima vezanih uz njih susretao se, kako u teoriji tako i u praksi, svakodnevno. Inicirao je, kreirao i realizirao, na različitim geografskim tržištima, više od 500 MICE projekata i aktivnosti koji su podrazumijevali provođenje složenih organizacijsko-logističkih procedura.

 

Kraj teksta, 04 / 03.06.2017.

9 views0 comments